本日は日本リアライズのブログにお越しいただきありがとうござ
います！
このブログをお読み下さっているお客様には既に私どもをライフ
パートナーとしてご信頼くださり、ライフプランの構築や住宅探し
のお手伝いをさせて頂いている方もいらっしゃると思います。
この度は本当にありがとうございます。改めて心より御礼申し
上げます。
しかし！今回は、わが社の営業マンが初めてご挨拶にお伺い
させていただいたお客様に改めてのご挨拶を兼ねて、わが社から
お伝えしたい事を書きたいと思います。
以下、次回のお約束の日時までなんとなくお目をお通しくだされ
ば幸いです。
先日は突然の訪問に快くご対応下さりありがとうございました。
それぞれわが社の営業マンが担当エリアのすべての方にご挨拶
すべく靴をすり減らす中、丁寧なご対応をいただきまして嬉しく
思っております。当社および関連会社は、扱う商品が住宅や
生命保険といった人生に深く関わる商品の為、まずはご挨拶
からと日々飛び回っております。
弊社にもさまざまな部署がありますがこの度、お客様のお宅に
お邪魔させていただいた者は訪問を主体とした営業の部署の
者です。訪問という形式をとらせて頂いたゆえに、やや煩わしさ
を与えてしまったかも知れませんが、今後お客様の貴重なお時間
を有意義により充実したものとさせていただく事をお約束いたし
ます。
今回のブログでは、なぜ「約束いたします！」と言い切れるのか、
そして次回のお約束までのご不安を解消させていただけるように
ご訪問の定義と当日お伝えしたい事の内容を少しお話しさせて
頂きます。
通常、訪問営業といえば
高級羽毛布団」、「各種教材」、「健康食品」、「化粧品」
などなど・・・。
お客様でもお心あたりのある物もあるかと思います。こういった
商品に対して、なぜ「訪問」という形式がとられるか、ご存知
でしょうか？理由はひとつ。商品力と価格のバランスのとれて
いない商品だからです。簡単に言えば「お店に置いておいても
売れないもの」という事です。
商品の実際の価値に対して、価格の方が上回るために（すべて
ではありませんが）やや強引な営業によってでしか販売できない
物が訪問という手法をとって販売される事が 多いというのが実情
ではないでしょうか。
ではなぜわが社に訪問を主体とする営業部署が存在するかと
申しますと、一言で言えば「知らない人があまりにも多いから」
と言えます。もちろん「商品力＜価格」といった矛盾を抱えた商品
であるといった理由ではまったくありません。冒頭にも書きまし
たが、住宅や生命保険などという商品は人生においてとても
大事なもの。なのにも関わらず生命保険にいたっては「知り合い
に勧められたからなんとなく」や「親戚の付き合いで仕方なく」
といったように明確な知識やメリット、デメリットの深い理解なく
加入している方がとても多いのです。生命保険は商品によっては
生涯で１，０００万円近く支払うものもあるというのに、です。
住宅にしても「とても高価なもの」、「いつかは欲しい」といった
ように漠然としたイメージでお考えの方が大変多いように思い
ます。たしかに高価であることに間違いはなく、人によっては
「今の自分には関係ない」とお考えになる方もいらっしゃるかと
思います。しかし高価な買い物だからこそ、知らずに放置をする
ことによって大きな間違いに繋がる場合もあるのです。以前の
お客様とのやりとりの中で代表的なケースをご案内します。
新婚ホヤホヤの３０代前半のご夫婦のご自宅を訪問させていた
だいた際の事でした。
ご主人いわく、日頃から奥様に「自分達の家が欲しい！」と言われ
続け「いずれ実家に帰るから いいや」と思っていたご主人様
も考えを改め「もし自分に万が一の事があれば嫁も、これから生
まれてくる子供も暮らす家がないんだな。」と住宅の購入を決意
された矢先のご訪問とのことでした。
「来てくれたのはありがたいけどウチは住宅に関してはもう
ちゃんと考えてるから大丈夫だよ。」
とおっしゃっていただきました。
詳しくお話を伺ってみますと、今はまだ頭金がないのであと５年
待つ。その５年の間に年間１００万円の貯金を頑張って、５００
万円を頭金として住宅を購入するつもりというお考えとのこと
です。そのお考えに対してわが社の営業がご提示させて頂いた
注意点の内、わかり易いものを簡単に お伝えすると以下の
通りです。
① ５年間待つことによって消費税の増税は不可避。お客様
の購入予定の価格帯だと１００万円ほどの価格増となって
しまうという点。
② 現在、景気対策の一環として行われている住宅ローン
控除（詳しくは営業マンにご確認ください）は２０１３年に
廃止予定。お客様の年収などによって変わりますが５年
待つことによって廃止後の購入になれば還付金の約３００
万円を失うということ。
③ リーマンショックからの市場回復の中でお客様の希望
エリアでの不動産の価格帯は前年同期比ですでに４％ほど
の価格回復を示しているというデータに基づいて５年後の
価格変動予測を提示。デフレ経済下において現在のほぼ
底値から最低でも２００万円ほどの価格増の可能性は高い
という結果に。（エリアや住宅の種類によって変わります。）
以上の３点から、５００万円の頭金を貯める間に６００万円ほど
の負担増の可能性を指摘させていただいた結果、ご主人様は
頭を抱えてしまわれました。５年間、住宅の購入を遅らせると
いう事は住宅ローンの返済が定年後に差し掛かってしまうこと
になることを不安に思っていたご主人様にとって、頭金の効果
がなくなる上に５年間で支払う家賃総額約５００万円も結果捨て
たことになるという営業マンの申し出はかなり大きなものになった
ようです。結果、頭金のない場合の住宅の購入方法や更なる
ライフプランやマネープランの見直しでお力添えさせていただく
事になりました。
以上はあくまでもひとつの例に過ぎません。大きな買い物だから
こそ明確な状況把握やライフプランの中におけるマネープラン
の診断は必要である事を知っていただきたいと私どもは考えて
おります。
まだ独身だから、転勤があるから、車のローンもあるし、など
さまざまな住宅購入への障害を抱えている方もいらっしゃるとは
思いますが、当社の住宅の持ち方の提案は多岐に渡ります。
既成概念や固定観念に囚われる事なく、営業の話に耳を傾ける
機会を設けて下されば、必ずお客様の財産となる情報をお伝え
出来ると自負しております。
市況や経済状況だけでなく、老後の年金受給額などから見た
ローン返済シミュレーションや転勤時のリロケーション診断、
実家の建て替え時期のご相談まで、当社からお伝え出来ること
は本当にたくさんありますが、このまま賃貸住宅でしばらく住んだ
場合と住宅を購入した場合の生涯経費の徹底比較など、わかり
易いところからでも一度知ってみて欲しいと思います。
住宅購入のメリットとデメリット、リスクとリスク回避の方法、
商品をお見せする前に知っていただくべき事も数多くございます。
「人生とは切り離せない重要な事について、まず知ってみる。」
こんな気持ちでお話を聞いて下されば、お客様の貴重なお時間
を必ず無駄な物にはいたしません。
それでは次回お会いする時までさようなら（笑）